2022年4月27日
【コロナ禍の集客】飲食店がLINE活用で集客を実現する方法
皆さんこんにちは、飲食店コンサルタントの三ツ井創太郎です。
「2分で読める繁盛店経営ノウハウ」今回はシリーズ第6回となります。
前回のコラムはこちらから「飲食店のGoogleマイビジネス徹底活用ノウハウ～集客につながる運用術～」
最近当社にはコロナ禍の集客方法に関してのご相談が数多く寄せられます。緊急事態宣言は解除されたものの、消費者の中にはまだまだ自粛ムードが色濃く残っています。こうした中で消費者の飲食店選びの基準に関しても「知らない新規店よりリピートのお店を選ぶ」という傾向が強くなっています。
お店側としても、新規客の獲得にはグルメサイト掲載費用等、広告費が嵩むケースが多く、コロナ禍での借入返済等を控える飲食店においては、集客コストを抑える事ができる「リピート集客」の取り組みへの重要性がコロナ禍前より増してきています。
「リピートのお客様に来店してもらう為には何が効果的なのか？」
こうしたご質問も数多く頂きます。当社ではリピート集客の手法として「LINE公式アカウント（旧LINE@）」を活用した、来店客の会員化をお勧めしています。そこで今回はLINE公式アカウントの活用の成功事例や導入ノウハウについてお話をさせて頂きます。
LINE公式アカウントの成功のカギは「会員数の最大化」にあり
飲食店経営者から良く「LINE公式アカウントを導入したが、どのような内容を配信したら良いか分からない」といったご相談を頂きます。確かに配信内容も大切ですが、まず何より重要なのは「会員数（友達追加の数）の最大化」です。その理由をLINE経由での集客を表した公式を使ってご説明させて頂きます。
＜lINE集客の公式＞
LINE経由の来店組数＝LINE会員数×来店率
LINE経由の来店組数は「LINE会員数×来店率」という公式で表されます。来店率は配信内容等によって大きく変わります。例えば当社ご支援先の事例ですと「●●無料」等の割引率が高いコンテンツを配信した際には来店率が10%にもなる事もあります、しかし割引率を高めると当然ながらお店の利益率は下がってしまいます。一般的なLINE配信の来店率は1%程度です。つまり1,000人のLINE会員がいても、来店してくれるのは10組程度という事になります。
こうした意味でも、まずは母数＝LINE会員数を集める事に注力してみて下さい。
当社ご支援先の焼肉店ではLINE公式アカウント導入から7年が経ち、2万人のLINE会員獲得に成功しております。この焼肉店でLNE会員獲得に成功した一つの要因に「KPIマネジメント」があります。
LINE会員獲得数を明確なKPIとして設定する。
皆さんはKPIという言葉をご存知でしょうか？KPIとはKey Performance Indicatorの略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味になります。
社長様から店長さんに対して「客数を増やせ！売上を上げろ！」と怒鳴っても店長は具体的なアクションが起こせません。しかし売上アップの公式を因数分解した上で「LINE公式アカウントの会員数を月に300人増していこう！」という明確な指標を示す事で、店舗スタッフはアクションを起こしやすくなります。
このように結果に繋がる具体的な行動の目標を決めて、日々目標管理を行っていく経営管理手法の事を「KPIマネジメント」と言います。
前述した焼肉店では「月間の総客数に対して5%のLINE会員を獲得する」という明確なKPIを設定しました。目標数値が達成出来ていない店舗に関してはマネージャーが臨店し、各スタッフに対してLINE会員獲得等のロールプレイングを実施、数値目標の達成に向けた取り組みをサポートしました。
LINE会員獲得率を高める為には顧客接点が重要
LINE公式アカウントを導入している多くの飲食店がファーストオーダー時に会員へのご案内を実施しているかと思います。前述した焼肉店ではァーストオーダー時の会員ご案内だけではなく、ドリンクメニュー自体に「LINE会員価格」という通常価格より割り引いた価格を分かりやすく表記する事で、アルコールを飲まれるお客様の約半数のLINE会員獲得に成功しています。
つまり通常価格とLINE会員価格を掲載する事で、会員になるメリットを「見える化」しているのです。スタッフから会員の案内を受け、受動的にLINE会員になるのではなく、メリットをしっかりと「見える化」する事でお客様自身が能動的にLINE会員登録を行う仕組みを構築しているのです。
その他の取り組みとして、当社ご支援先の居酒屋ではファーストドリンク提供後に、客席でスタッフが最終仕上げを行う「お通し」を提供しています。このお通しを客席で仕上げる際にスタッフから「LINE追加して頂くと今飲まれているドリンクが無料になりますよ！」と口頭でご案内をしています。「お通しの目の前仕上げ」というオペレーションを追加する事で、自然と顧客接点が生まれ、さらにこの顧客接点をLINE会員獲得のチャンスにする事で、LINE会員獲得率が1.5倍に増加しました。
上記、2つの事例の様に店内でのLINE会員獲得をマンパワーだけに依存せず「仕組み化」する事で効率的に数多くの会員獲得を実現する事が可能になります。
ぜひLINE公式アカウントを既に店舗に導入されている、もしくは導入を検討されている店舗様は参考にしてみて下さい。
最後までお読み頂きありがとうございました。
本記事が少しでも皆様のお役に立てば嬉しく思います。
三ツ井創太郎
株式会社スリーウェルマネジメント代表。数多くのテレビでのコメンテーターや新聞、雑誌等への執筆も手掛ける飲食店専門のコンサルタント。大学卒業と同時に東京の飲食企業にて料理長や店長などを歴任後、業態開発、FC本部構築などを10年以上経験。その後、東証一部上場のコンサルティング会社である株式会社船井総研に入社。飲食部門のチームリーダーとして中小企業から大手上場外食チェーンまで幅広いクライアントに対して経営支援を行う。2016年に飲食店に特化したコンサルティング会社である株式会社スリーウェルマネジメント設立。代表コンサルタントとして日本全国の飲食企業に経営支援を行う。最近では東京都の中小企業支援事業の選任コンサルタントや青森県の業務委託コンサルタントに任命される等、行政と一体となった飲食店支援も積極的に行っている。著書の「飲食店経営“人の問題”を解決する33の法則（DOBOOK）」はアマゾン外食本ランキングの1位を獲得。
株式会社スリーウェルマネジメント：https://www.threewell.co/
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